フィールドセールス

業界特有の課題に向き合い、組織変革を実現するフィールドセールス職。 
その具体的な役割や業務内容を紹介します。

フィールドセールス職の役割

フィールドセールス職のミッション

フィールドセールス職は、お客様と1対1で向き合い、提案から受注までのプロセスを一貫して担当する役割を担います。

TUNAGは、組織の課題解決を支援するプラットフォームです。そのため、フィールドセールス職は単にプロダクトを販売するのではなく、お客様と共に「目指すべき理想の姿」を描き、その実現に向けた施策を提案します。組織の課題は100社あれば100通り。フィールドセールス職はそれぞれの企業に最適な提案を行い、組織の成長や改善のきっかけを生み出すことをミッションとしています。

トップメッセージ

岩田浩史

法人営業本部本部長

2014年、中央大学を卒業後、新卒で株式会社パソナ派遣事業部へ営業として入社。人材派遣を中心に、新入社員研修代行や事務系業務委託の立ち上げも行う。2018年より、最年少のチーム責任者として品川エリアを管掌し、チーム10名のマネジメントに従事。2019年4月に株式会社スタメンに入社し、フィールドセールスに従事。2019年2ピリオドでは全社MVPを受賞。入社初期からプレイングマネージャーとして営業部を牽引。2023年現職。

TUNAGは「組織をより良くしたい」という想いから生まれたプロダクトです。この想いを実現するため、私たちフィールドセールスは単なる商談ではなく、企業の組織改善に向けた伴走者として活動しています。

TUNAGは、勤怠管理のような企業運営に必須なプロダクトではなく、「あったら良い（Nice to Have）」なプロダクトです。だからこそ最後は私たち営業の熱量が導入の決め手となることも多くあります。時には厳しい局面もありますが、その分やりがいも大きい仕事です。  

業務の中では、業界ごとに最適なソリューションをパッケージ化する事業開発的な挑戦もあれば、一社一社と向き合い、経営者と共に組織改善の一歩を踏み出す喜びもあります。組織に本気で向き合い、組織の未来を描くやりがいのある環境で、共に会社を成長させてくれるメンバーを待っています。

今後の課題と展望

各業界に特化した提案力の強化

TUNAGは現在、物流や小売業界をはじめとしたノンデスクワーカー市場に注力していますが、同じ市場でも企業規模や事業特性によって課題は大きく異なります。例えば小売業界では、アパレルショップは接客品質やトレンド情報の共有が重要である一方、スーパーマーケットは発注業務や売場オペレーションの標準化などが重視されます。今後は、これまでの成功事例や市場調査に基づき、業界に特化した提案ができる体制づくりを目指します。

マネージャー層の強化

組織をさらに成長させるために、マネジャー層の育成に注力していきます。現在は2024年5月に立ち上げた営業推進室を中心に、トップセールス経験者による新メンバーへのオンボーディング支援や育成の仕組みづくりを進めています。今後は製造や飲食業界など各マーケットに特化した組織を立ち上げ、それぞれの市場を深く理解したマネジメント人材を育成したいと考えています。

取り扱うプロダクト

TUNAG（ツナグ）は、組織と従業員の信頼関係構築（＝エンゲージメントの向上）を実現するプラットフォームです。サンクスメッセージやチャットをはじめとするコミュニケーション促進機能や、承認フローの電子化などの業務を効率化できる機能を搭載しています。加えて組織の課題に合わせてコンサルティングを行うことで、従業員の定着率向上や情報共有の促進、業務DX化を実現します。

組織体制と業務内容

組織体制

フィールドセールス職は、お客様と1対1で向き合い、提案から受注までのプロセスを一貫して担当します。営業組織は商談対象や販路に応じて「法人営業部」「UNION営業部」「アライアンス営業部」「物流開発部」の4部門に分かれており、それぞれにフィールドセールス職が配置されています。各部門とも、東京と名古屋の2拠点にまたがるチーム体制です。

業務内容

フィールドセールス職は、主にTUNAGの新規導入支援を担います。マーケティング職とインサイドセールス職が獲得した新規見込み顧客に対して、課題をヒアリングし、提案からクロージングまで一貫して対応します。主な業務は以下になります。

商談対応

1日平均3件の商談に対応し、初回商談から成約までは2〜3カ月程度で進めていきます（※）。

顧客課題のヒアリングと分析
顧客のニーズに応じた提案資料のカスタマイズと作成
お客様社内の担当者との信頼関係構築
経営層へのプレゼンテーション

※顧客の規模や業界により期間は変動します。

他職種との連携

フィールドセールス職は、主にTUNAGの新規導入支援を担います。マーケティング職とインサイドセールス職が獲得した新規見込み顧客に対して、課題をヒアリングし、提案からクロージングまで一貫して対応します。主な業務は以下になります。
フィールドセールス職は、特にインサイドセールス職やカスタマーサクセス職との連携が多く発生します。

インサイドセールス職との連携
事前にインサイドセールス職がヒアリングしたお客様の課題をもとに、提案内容を精査。双方で一貫性のある提案活動を心がけることで、顧客の期待に応える営業活動を実現しています。

カスタマーサクセス職との連携
フィールドセールス職が受注したお客様の支援は、カスタマーサクセス職に引き継がれます。この際、導入理由や活用方針を詳しく共有し、密な連携を図ります。これにより、顧客のエンゲージメント向上を両者で一体となってサポートしています。

フィールドセールス職で経験できること

経営課題と向き合い、組織変革を推進できる

商談では企業の経営層と直接対話する機会も多く、組織の本質的な課題解決に向けた提案活動を行います。TUNAGは業務システムのような「無いと事業が回らない」サービスとは異なり、組織をより良くするための選択肢として捉えられるからです。

社員の定着率向上やコミュニケーションの活性化など成果が図りづらい組織課題と向き合うことは簡単ではありません。しかし、「なぜ今、組織改善に取り組むべきか」という本質的な対話から始め、具体的なベネフィットを示すことで、組織を大きく変革できる、難しくもやりがいのある仕事です。

業界特化型の事業開発に挑戦できる

TUNAGのフィールドセールスは、カスタマイズ性の高さから、業界や規模を問わず100社100通りの課題解決に向き合っています。今後は、製造業や物流業などの特定の業界を切り出し、その業界特有の課題に応じたソリューションの開発を進めていく予定です。

営業活動を通じて市場の声を集め、TUNAGの提供価値を高める新たな営業戦略の立案やソリューション開発に携わることができ、事業開発に挑戦する機会が広がっています。

自社組織全体を巻き込んだ提案活動ができる

マーケティング部が獲得した見込み顧客に対して、カスタマーサクセス部の成功事例を活用した提案を行うほか、営業活動で得たお客様の声を社内各部門と共有し、プロダクトの進化に貢献します。さまざまな部門と連携しながら提案活動を進める環境が整っており、自社組織全体を巻き込んだ営業を経験できます。

さらに、実績を上げることで、マネージャーや事業責任者として戦略立案や組織運営に携わるチャンスもあります。

フィールドセールスのキャリアパス

フィールドセールス職では、お客様の経営課題を解決する提案営業や、特定業界に特化した営業戦略の立案・実行を通じて、実践的な経験を積むことができます。顧客との深い関係構築を通じて培われる提案力は、以下のようなキャリアパスへとつながります。

管理職へのステップアップ

部長やマネージャーとして営業部門を統率し、チームで売上目標の達成を目指します。メンバー育成や戦略立案を通じて、リーダーシップを発揮するポジションです。

特定業界の責任者

TUNAGのホリゾンタルSaaSという特性を活かし、特定の業界に特化した営業戦略の立案から実行までを担います。また、その業界に適した商品企画や新規事業の開発にも携わり、専門性を深めながら事業拡大をリードします。

スペシャリスト

マネジメントや企画職ではなく、営業のプロフェッショナルとしてキャリアを極めます。営業プレイヤーとして高い専門性を持ち、成果を追求し続けるキャリアパスです。

ジョブチェンジ

営業職で培ったスキルを活かし、別の職種で活躍する道もあります。例えば、人材採用などで組織の強化を担う採用人事や、営業部門の受注力向上を支援する営業推進など、幅広いキャリアの可能性があります。

評価と昇給制度

スタメンではグレード制（役割等級制）を採用し、評価基準は「スキル評価」と「バリュー評価」の2軸で構成されています。社歴や年齢に関わらず、成果が評価に直結するような「公平性」を重視しています。

評価機会は年に2回あり、上長と目標設定を行い、振り返りと評価面談の機会を設けています。月次の1on1を通じて進捗を確認することで、事業成長に必要な「今やるべきこと」を理解し、個人と事業双方の成長を促進することを目指しています。評価結果に応じて半年に1度の昇給・昇格のチャンスがあります。

入社後の支援と取り組み

オンボーディング

スタメンには営業推進室という専門部署があり、入社後のオンボーディングや営業スキルの向上に力を入れています。最初の1〜2カ月は営業活動に必要な知識やスキルの習得に集中します。その後、入社後3カ月目から個人予算が設定され、2カ月連続での予算達成で独り立ちを認定されます。具体的な独り立ちまでのステップは以下です。

[1～2週間目⁨⁩⁨⁩⁨⁩⁨⁩⁨⁩] 初回商談プレゼンテーションの習得

TUNAGのサービス説明（15-20分）を行えるようになることが最初の目標です。参考動画や教材が豊富に用意されており、ロールプレイングを通じて着実にスキルを身につけていきます。

[1～2カ月目] 先輩社員との実践経験

独り立ちまでの商談は、必ず先輩社員が同席してフォローする体制を整えています。オンボーディング期間中は新規の商談数を抑え、先輩の商談見学やヒアリングを実践するなど、じっくりと経験を積める環境を用意しています。導入事例や競合との違いなど、必要な知識を体系的に学べるマニュアルも準備しています。

[3カ月目] 営業活動スタート

入社3カ月目から個人予算が設定され、本格的な営業活動がスタートします。必要に応じて先輩社員や上司も同席し、サポートを行います。

[4カ月目以降] 独り立ちに向けて

「2カ月連続での予算達成」を独り立ちの目安としています。営業推進室のメンバーによる個別面談やフィードバックを通じて、一人ひとりの進捗を見ていきます。

フィールドセールスならではの取り組み

提案資料コンテスト

TUNAGでは、企業ごとに提案資料を丁寧に作り込みます。その過程で作成された資料を月次で共有し、特に優れたものは社内のデータとして蓄積します。これにより、全社的に提案の質を高め、次の商談に活かしています。

ONランチ

アライアンス営業部では、外回りをするメンバーが多いため、気軽に話せる場として週に1回オンラインランチを設けています。これにより、日々の情報共有やチームの一体感が生まれています。

部署スタンプ

営業部門ではスローガンをスタンプ化し、日常的な情報共有に活用しています。スタンプはメンバーの目に触れる機会が多いことから、メンバーの一体感を高めるきっかけとなっています。

関連ページ人材育成の取り組み

メンバーのメッセージ

衣川晃平

法人営業第1部部長

2018年に新卒でレバレジーズ株式会社に入社し、若年層向け・学生向けの就職エージェントにて求職者支援に従事。サービスの拠点立ち上げを3度経験したのち、支店責任者を経験し、2021年にスタメンに入社。TUNAGのフィールドセールスとして主にエンタープライズ向けの支援に従事し2022年にベストセールス、2023年に全社MVPを受賞。現在はエンタープライズチームのマネージャーを務めている。

TUNAGのフィールドセールス職の面白いところは、1社として同じ課題がない中で、各企業に最適な提案が求められるところです。業界や企業規模といった表面的な特徴だけでなく、組織の中で今まさに起きている変化や出来事が課題のきっかけとなることも。そんな「生き物」のような組織と向き合い、一社一社に最適な提案を作り上げていく。これはTUNAGならではの面白さだと思います。

林尚生

法人営業第2部部長

新卒でアパレル企業に入社し、約2年間ショップ店長業務に従事。2017年に株式会社ネオキャリアに入社。飲食店向けの代理店事業の営業担当として成果を上げ入社約2年で副事業部長に昇格し、3年間に渡り新規営業全体を管掌。その後2021年にjinjer株式会社に転籍し、FS責任者として中小規模の営業組織の統括を担う。2024年より株式会社スタメンに入社し、現在は500名以下規模の営業担当として従事。

TUNAGセールスとして面白い点は、経営層と直接打ち合わせができる機会が多いことです。組織課題に向き合う商材であり、かつ全社横断での取り組みとなるため、最終的に経営層との合意形成が不可欠です。初回商談から経営層が参加されることも多く、リアルな経営課題についてディスカッションできることは、セールスとして非常に魅力的な点だと思います。

阿部平

法人営業第1部セールスマネージャー

2014年に新卒で大手繊維専門商社に入社し、営業担当として国内外に顧客を持ち、仕入れ・生産・販売の輸出入業務に従事。2022年9月に株式会社スタメンに入社し、フィールドセールスに従事。エンタープライズ企業を中心に担当し、セールスマネージャーとして営業部を牽引。

同じ業界や規模の顧客はいても、全く同じ課題を抱える企業はありません。業界の特徴や企業風土、働く人の特性をヒアリングし、時にはイメージを膨らませながら提案を行います。単なるツールの機能説明ではなく、顧客の課題に合わせた改善方法や運用方法を提案してはじめて価値を感じていただける。営業として力が試される分、非常にやりがいのある仕事だと感じています。

田中啓喜

UNION営業部

前職では大手人材系の企業で求人広告や人材紹介などに従事。2020年に株式会社スタメンに転職し、企業向けのTUNAGのフィールドセールスからスタート。2021年末から労働組合向けのTUNAG「TUNAG for UNION」を立ち上げ。日本全国の労働組合を対象に日本全国の労働組合を対象に現在はUNION営業部の営業責任者を務めている。

TUNAGのフィールドセールスの面白さは、『組織を変えるきっかけ』を自分で創出できることです。昨今は「ツール」を提供する会社は多くありますが、TUNAGは「ツール＋α」のサービスです。「これしかできない」という制約がなく、企画や運用次第で組織の状態に合わせてカスタマイズができる点も魅力です。その分、営業としての実力が試されるサービスでもあり、営業力を磨きたい人にとっては、とても面白いポジションだと思います。

長尾敏

アライアンス営業部

2015年に新卒としてソフトバンク株式会社に入社後、代理店営業/企画職を経験。2019年よりSaaS事業立ち上げメンバーとしてエン・ジャパンに入社。以来、セールスメンバー/マネージャーに従事。2023年よりスタメンに入社。2023年8月にベストセールス賞。現在はアライアンス営業部に所属して、地方銀行やコンサルなどのパートナー企業様と連携して顧客への提案に従事。

課題の性質が定性的な点が、TUNAGの営業の難しさであり魅力でもあります。私は前職で会計・法律系のSaaSに携わっていましたが、この領域は基準が定量的で、課題の判断がしやすい特徴がありました。数字で判断できる会計や、明確なルールのある法律とは異なり、組織課題は非常に定性的です。そもそも「何が課題なのか」という基準自体が明確でないことが多く、顧客とこの認識を合わせることからTUNAGの営業は始まります。

中澤未都

営業推進室

2021年に新卒4期生として株式会社スタメンに入社し、TUNAGのフィールドセールスに配属される。2021年8月、12月にベストセールスマーケティング賞、2022年12月に全社MVP、2023年4月、2024年4月にベストセールス賞を受賞。2024年5月からは営業推進室を立ち上げ、受注率向上をミッションにセールスイネーブルメントや部門連携の強化を図っている。

営業プレイヤーとしてのやりがいは、提案の型化による再現性と、企業ごとの新しい提案づくりの両方に挑戦できることです。組織課題に正解はありません。だからこそ、私たち営業の存在価値があると考えています。また、導入企業が増えていく中で、新たな活用事例を基にした提案の幅も広がってきており、それも面白さのひとつだと感じています。